Točka pokrića: formula, primjer i besplatan predložak

Imate dovoljno posla, računi se izdaju, promet raste – ali je dobit na kraju mjeseca manja nego što ste očekivali?

Jedan od razloga može biti vrlo jednostavan: ne znate koliko proizvoda ili usluga morate prodati da biste pokrili sve troškove poslovanja.

Upravo to pokazuje točka pokrića.

U nastavku ću na jednostavnom primjeru pokazati kako izračunati točku pokrića, koje podatke trebate za izračun i što se događa ako promijenite cijenu, trošak ili količinu prodaje.

Što je točka pokrića?

Breake Even Point (BEP) je engleski izraz koji se često koristi u praksi za točku pokrića.

Možemo reći da je poslovanje (ili proizvod/usluga/projekt) u točki pokrića onog trenutka kada više ne ostvaruje gubitak, ali još nije ostvarilo dobit.

PRIHODI = UKUPNI TROŠKOVI → TOČKA POKRIĆA

Pogrešno izračunana točka pokrića može značajno utjecati na financijski rezultat poslovanja.

Problem može nastati ako je prodajna cijena preniska, ako su troškovi podcijenjeni ili ako je planirana količina prodaje nerealna. Tada poduzetnik može ostvarivati promet, ali ne i zadovoljavajuću dobit.

Upravo zato se kao poduzetnik trebate redovito pitati:

Jesam li dobro izračunao cijenu?
Pokriva li moja cijena sve troškove?
Koliko moram prodati da bih počeo ostvarivati dobit?

Ta pitanja nisu važna samo prilikom pokretanja poslovanja. Potrebno ih je ponovno postaviti svaki put kada se značajnije promijene cijene materijala, trošak rada, opći troškovi, količina prodaje ili uvjeti koje nudite kupcima.

Točka pokrića treba biti rezultat realne procjene vaših troškova, cijene i mogućnosti prodaje.

Svaki poduzetnik želi da kupac prepozna odgovarajući odnos između cijene i vrijednosti proizvoda ili usluge. No cijena koja je prihvatljiva kupcu istodobno mora biti održiva i za poduzetnika.

Zato je važno razumjeti koji troškovi ulaze u kalkulaciju cijene, koji se troškovi mijenjaju s količinom prodaje te kako promjena cijene ili troška utječe na profitabilnost poslovanja.

Točka pokrića upravo nam pomaže odgovoriti na ta pitanja.

Točka pokrića predstavlja razinu prodaje pri kojoj su ukupni prihodi jednaki ukupnim troškovima. U toj točki poduzeće ne ostvaruje ni dobit ni gubitak.

To je slučaj u kojem je ostvareni prihod od prodaje dovoljan da pokrije sve troškove i dostigne donju granicu profitabilnosti.

Ponavljam, krivo utvrđena točka pokrića bilo zbog preniske cijene ili previsokih troškova može nam stvarati kontinuirani problem u poslovanju.

Koji su nam podaci potrebni za izračun?

Za izračun točke pokrića potrebno je razlikovati fiksne troškove, varijabilne troškove i prodajnu cijenu.

Fiksni troškovi su troškovi koji se ne mijenjaju izravno s količinom prodanih proizvoda ili pruženih usluga.

Primjeri su:

• najam poslovnog prostora
• određeni troškovi zaposlenika
• amortizacija
• knjigovodstvene usluge
• licence i softver
• određeni administrativni i bankovni troškovi.

To su troškovi koje poduzetnik u pravilu mora podmirivati i kada je opseg poslovanja privremeno manji.

Varijabilni troškovi su troškovi koji se mijenjaju ovisno o razini poslovne aktivnosti.

U proizvodnji to mogu biti troškovi sirovina, materijala, energije ili pojedini troškovi rada.

Kod pružanja usluga to mogu biti troškovi materijala, vanjskih usluga, putovanja ili drugi troškovi koji nastaju izravno zbog pružanja konkretne usluge.

Što više proizvoda proizvedemo ili usluga pružimo, ukupni varijabilni troškovi u pravilu rastu.

Za donošenje dobre poslovne odluke nije dovoljno samo znati koliki su vam ukupni troškovi. 

Važno je razumjeti koji se troškovi mijenjaju s prodajom, a koji ostaju bez obzira na ostvarenu količinu.

Prodajna cijena po jedinici je cijena koju zaračunavamo kupcu za proizvod ili uslugu.

Ako je poduzetnik obveznik PDV-a, koristimo prodajnu cijenu bez PDV-a, jer PDV nije prihod poduzetnika, nego obveza prema državi.

Što je doprinos pokrića?

Prije nego izračunamo točku pokrića, potrebno je razumjeti još jedan važan pojam – doprinos pokrića.

Doprinos pokrića pokazuje koliko nam od prodajne cijene jednog proizvoda ili usluge ostaje nakon što pokrijemo njegov varijabilni trošak. Često možete naići na pojam kontribucijska marža.

Taj iznos koristimo za pokriće fiksnih troškova, a tek nakon što su fiksni troškovi pokriveni, preostali iznos doprinosi ostvarivanju dobiti.

Formula glasi:

Doprinos pokrića po jedinici = prodajna cijena − varijabilni trošak po jedinici

Ako je:

• prodajna cijena = 42,50 €
• varijabilni trošak = 26,00 €

tada je:

42,50 € − 26,00 € = 16,50 €

Doprinos pokrića po jedinici iznosi 16,50 €.

To znači da svaki prodani proizvod nakon pokrića svojeg varijabilnog troška donosi 16,50 € za pokriće fiksnih troškova, a nakon njihova pokrića i za ostvarivanje dobiti.

Što je doprinos pokrića veći, potrebno je prodati manju količinu proizvoda ili usluga kako bi poduzetnik dosegnuo točku pokrića. Obrnuto, ako se prodajna cijena smanji ili varijabilni trošak poveća, doprinos pokrića pada, a točka pokrića raste.

Kako izračunati točku pokrića?

Nakon što smo utvrdili prodajnu cijenu, varijabilni trošak i doprinos pokrića, možemo izračunati koliko proizvoda ili usluga moramo prodati da bismo pokrili fiksne troškove poslovanja.

Formula je:

Točka pokrića u količini = Fiksni troškovi / Prodajna cijena - Varijabilni trošak po jedinici

U prethodnom primjeru doprinos pokrića po jedinici iznosi 16,50 €.

Ako pretpostavimo da fiksni troškovi poslovanja iznose 6.000 € mjesečno, izračun je:

6.000 € / 16,50 € = 363,64

Budući da ne možemo prodati dio proizvoda, rezultat zaokružujemo na sljedeću cijelu jedinicu.

Točka pokrića iznosi 364 proizvoda mjesečno.

To znači da moramo prodati najmanje 364 proizvoda kako bi pokrili sve promatrane fiksne i varijabilne troškove.

Do te količine poslovanje još nije ostvarilo dobit. Tek svaka prodana jedinica iznad točke pokrića počinje doprinositi ostvarivanju dobiti, pod pretpostavkom da se prodajna cijena i troškovi ne mijenjaju.

Točka pokrića ne govori koliko želimo prodati, nego koliko najmanje moramo prodati da ne bismo poslovali s gubitkom.

Kako izračunati točku pokrića u prihodima?

Poduzetniku često nije dovoljno znati koliko komada treba prodati. Korisno je znati i koliki prihod treba ostvariti da bi dosegnuo točku pokrića.

Formula je:

Prihod u točki pokrića = količina u točki pokrića × prodajna cijena

U našem primjeru:

364 proizvoda × 42,50 € = 15.470 €

To znači da poduzetnik pri zadanim pretpostavkama mora ostvariti približno 15.470 € mjesečnog prihoda kako bi pokrio sve troškove.

Naravno, ovaj izračun vrijedi samo dok su pretpostavke na kojima se temelji relativno stabilne.

Ako se promijeni prodajna cijena, varijabilni trošak, fiksni troškovi ili količina prodaje, promijenit će se i točka pokrića.

Zašto je točka pokrića važna za poduzetnika?

Sam izračun točke pokrića nije cilj. Njegova je prava vrijednost u tome što vam omogućuje donošenje boljih poslovnih odluka.

Primjerice, ako znate da je vaša točka pokrića 364 proizvoda mjesečno, možete se pitati:

• Je li realno prodati najmanje 364 proizvoda svaki mjesec?
• Koliko trenutno prodajemo?
• Koliko nam prostora ostaje iznad točke pokrića?
• Što će se dogoditi ako troškovi materijala porastu?
• Možemo li kupcu odobriti popust, a da i dalje poslujemo profitabilno?
• Što će se dogoditi ako prodaja padne za 20 %?

Upravo su ta pitanja važnija od same formule.

Poduzetnik koji zna svoju točku pokrića može puno realnije procijeniti koliko je poslovanje osjetljivo na promjene cijena, troškova i količine prodaje.

Što se događa kada promijenimo cijenu, trošak ili prodaju?

Točka pokrića nije statična veličina.

Ako se promijeni bilo koji od ključnih elemenata kalkulacije, promijenit će se i broj proizvoda ili usluga koje morate prodati da biste pokrili troškove.

Zašto?

Zato što svaka promjena prodajne cijene ili varijabilnog troška mijenja doprinos pokrića po jedinici.

A doprinos pokrića upravo određuje koliko brzo kroz prodaju pokrivamo fiksne troškove.

Što se događa s točkom pokrića kada kupcu odobrite popust?

Ovo je posebno važno jer poduzetnici često promatraju popust samo kao smanjenje cijene, a ne kao promjenu profitabilnosti.

Ako je prodajna cijena proizvoda 42,50 €, a varijabilni trošak 26,00 €, doprinos pokrića iznosi:

42,50 € − 26,00 € = 16,50 €

Ako kupcu odobrite popust od 10 %, nova prodajna cijena iznosi:

42,50 € × 90 % = 38,25 €

Novi doprinos pokrića tada iznosi:

38,25 € − 26,00 € = 12,25 €

Ako fiksni troškovi i dalje iznose 6.000 €, nova točka pokrića iznosi:

6.000 € / 12,25 € = 489,80

Odnosno, potrebno je prodati najmanje 490 proizvoda.

Prije popusta bilo je potrebno prodati 364 proizvoda.

Nakon popusta od 10 % potrebno je prodati 490 proizvoda.

To je 126 proizvoda više samo da bismo ostvarili isti rezultat – odnosno došli do točke u kojoj nema ni dobiti ni gubitka.

Popust od 10 % ne znači da trebate prodati samo 10 % više.

Upravo je to jedna od situacija u kojima pogrešna procjena može vrlo brzo smanjiti planiranu dobit.

Zato prije odobravanja većeg rabata nije dovoljno pitati:

Koliko kupac želi popusta?

Trebate imati dobro izračunat odgovor na pitanje:

Koliko dodatno moram prodati ako mu taj popust odobrim?

Točka pokrića kod uslužnih djelatnosti

Kod uslužnih djelatnosti jedinica prodaje ne mora biti komad proizvoda. To može biti radni sat, konzultacija, servis, projekt, paket usluga ili mjesečni angažman.

Upravo zato se točka pokrića kod usluga često ne promatra kroz broj komada, nego kroz broj sati, broj projekata ili potreban prihod.

Kod uslužnih djelatnosti posebno je važno razumjeti jedan pojam — fakturabilne sate.

Fakturabilni sati su oni sati koje stvarno možemo zaračunati klijentu. Poduzetnik može imati 160 raspoloživih radnih sati mjesečno, ali to ne znači da svih 160 sati može i naplatiti.

Dio vremena odlazi na:

• pripremu ponuda
• administraciju
• komunikaciju s klijentima
• prodajne aktivnosti
• interne sastanke
• edukaciju
• organizaciju poslovanja
• aktivnosti nakon završetka projekta.

Zato se kod izračuna cijene koštanja usluge ne bismo trebali voditi ukupnim fondom radnih sati, nego stvarnim brojem sati koje možemo naplatiti klijentima.

Ako je fakturabilna iskorištenost 75 %, od ukupno 160 raspoloživih sati možemo naplatiti:

160 sati × 75 % = 120 fakturabilnih sati

To znači da preostalih 40 sati također imaju svoj trošak, ali ga ne možemo izravno fakturirati kupcu. Taj trošak zato moraju pokriti usluge koje možemo naplatiti.

Primjer izračuna cijene koštanja radnog sata

Pretpostavimo da poduzetnik ima:

• mjesečne fiksne troškove poslovanja: 2.000 €
• ukupni trošak rada: 4.000 €
• ukupne mjesečne troškove: 6.000 €
• raspoloživo radno vrijeme: 160 sati
• fakturabilnu iskorištenost: 75 %
• fakturabilne sate: 120 sati

Cijena koštanja jednog fakturabilnog sata iznosi:

6.000 € / 120 sati = 50 €/sat

Prodajna cijena od 50 € po satu u ovom primjeru samo pokriva troškove. Ona ne ostavlja prostor za dobit, razvoj, ulaganje u opremu, softver, marketing, edukaciju ili pokriće poslovnih rizika.

Zato poduzetnik nakon izračuna cijene koštanja mora odrediti i prodajnu cijenu radnog sata.

Ako, primjerice, želi naplaćivati 70 €/sat, tada mu nakon pokrića cijene koštanja od 50 € ostaje:

70 € − 50 € = 20 € po satu za dobit, razvoj i ulaganja.

Kako izračunati točku pokrića kod usluga?

Ako želimo izračunati koliko fakturabilnih sati trebamo prodati da bismo pokrili fiksne troškove poslovanja, potrebno je najprije utvrditi doprinos pokrića po fakturabilnom satu.

Primjerice:

• prodajna cijena sata = 70 €
• varijabilni trošak sata = 20 €
• doprinos pokrića po satu = 50 €
• fiksni troškovi = 6.000 €

Formula je:

Točka pokrića u satima = Fiksni troškovi / Doprinos pokrića po satu

6.000 € / 50 € = 120 sati

To znači da poduzetnik mora prodati 120 fakturabilnih sati mjesečno kako bi pokrio fiksne troškove.

Tek sati iznad te razine počinju stvarati dobit, pod pretpostavkom da se cijena i troškovi ne mijenjaju.

Kod uslužnih djelatnosti nije dovoljno znati koliko sati radimo. Važno je znati koliko sati možemo stvarno naplatiti i koliki doprinos svaki od tih sati daje pokriću troškova.

Kod projektnih usluga ista se logika može primijeniti na broj projekata. Ako jedan projekt ostvaruje određeni doprinos pokrića, možemo izračunati koliko projekata mjesečno trebamo realizirati kako bismo pokrili fiksne troškove.

Točka pokrića nije isto što i cijena koštanja

U praksi se često miješaju pojmovi cijena koštanja, prodajna cijena, doprinos pokrića, marža i točka pokrića.

Međutim, svaki od tih pojmova odgovara na drugo poslovno pitanje.

Važno je razumjeti tu razliku jer cijena koštanja sama po sebi ne govori koliko morate prodati da biste pokrili sve troškove poslovanja.

Primjerice, ako je cijena koštanja proizvoda 34 €, a prodajna cijena 42,50 €, to još uvijek ne znači da znamo je li poslovanje profitabilno.

Moramo znati:

• koliki je varijabilni trošak po jedinici
• koliki su ukupni fiksni troškovi
• koliko jedinica prodajemo
• koliki doprinos pokrića ostvarujemo.

Tek tada možemo izračunati točku pokrića.

Cijena koštanja govori koliko vas nešto košta. Točka pokrića govori koliko toga morate prodati.

To su dva različita, ali međusobno vrlo povezana podatka.

Poduzetnik može imati pravilno izračunanu cijenu koštanja, ali i dalje poslovati s gubitkom ako:

• prodaje premalu količinu
• odobrava previsoke popuste
• ima previsoke fiksne troškove
• ne prati promjene varijabilnih troškova
• koristi nerealne pretpostavke o prodaji.

Upravo zato točku pokrića treba promatrati zajedno s cijenom koštanja, prodajnom cijenom, doprinosom pokrića i planiranom količinom prodaje.

Kako koristiti točku pokrića pri donošenju poslovnih odluka?

Kada znate svoju točku pokrića, formula postaje puno korisnija.

Možete je koristiti kada razmišljate:

• trebate li povećati prodajnu cijenu
• možete li kupcu odobriti dodatni rabat
• koliko morate povećati prodaju nakon rasta troškova
• možete li si priuštiti novo zapošljavanje
• isplati li se prihvatiti određeni posao
• koliko vam prostora ostaje do poslovanja s gubitkom.

Primjerice, planirate zaposliti novu osobu zbog čega će se mjesečni fiksni troškovi povećati za 2.000 €.

Pitanje nije samo: Možemo li si priuštiti još jednu plaću? Puno korisnije pitanje glasi: Koliko dodatnih proizvoda, usluga ili fakturabilnih sati moramo prodati da bismo pokrili novi trošak?

I upravo je to svrha upravljačkih kalkulacija: brojke nam trebaju pomoći pri donošenju odluke, a ne ostati samo podatak u tablici.

Od izračuna do ponude kupcu

Ako izrađujete ponude kupcima, ista pitanja pojavljuju se gotovo svakodnevno:

• Koliko me ovaj posao stvarno košta?
• Koju prodajnu cijenu trebam ponuditi?
• Koliku maržu ostvarujem?
• Koliki rabat mogu odobriti?
• Hoće li mi nakon realizacije posla ostati planirana zarada?

Kod jednostavne kalkulacije odgovore možete izračunati ručno. Međutim, što ponuda uključuje više materijala, radnih sati, vanjskih usluga, putnih i ostalih troškova, to je teže svaki put provjeravati sve međusobne odnose.

ACJ AIMS Kalkulator ponuda razvijen je upravo kako bi vam pomogao strukturirati troškove ponude i prije slanja kupcu provjeriti ključne pokazatelje kalkulacije.

Možete provjeriti:

• cijenu koštanja
• prodajnu cijenu
• maržu
• točku pokrića
• maksimalni rabat koji možete odobriti.

Cilj nije ponuditi najnižu cijenu. Cilj je znati po kojoj cijeni posao za vas još uvijek ima smisla.

Provjerite svoju sljedeću ponudu u ACJ AIMS Kalkulatoru ponuda

Želite li izračunati točnu točku pokrića za svoje poslovanje ili provjeriti jesu li vaše cijene dobro postavljene? Kontaktirajte nas na [email protected] ili preuzmite naš besplatni kalkulator / predložak!

Autorica: Anka Cvitanović Jovanić