Najčešće pogreške prilikom izrade poslovnog plana
8. siječnja 2025.
7 min čitanja
Često se planiranje poslovanja uspoređuje s putovanjem. Možete li zamisliti krenuti na putovanje bez karte ili GPS-a, ako idete u novi grad ili adresu.
Vjerojatno bi mogli značajno pogriješiti lokaciju, ako ne znate putokaz, ako se niste pripremili, isplanirali kojim putem idete.
Birate li autocestu ili alternativne sporedne ceste ovisi o dužini puta, koliko ste spremni platiti (duži put uz manje troškove ili kraći put uz troškove cestarine i sl...). Sve su to činjenice važne za odluke o smjeru kretanja.
U svijetu poduzetništva, uz jasan plan, vjerojatnije je kako ćete lakše premostiti sve prepreke na koje naiđete. Jasan plan povećava vjerojatnost uspješnog prevladavanja prepreka.
Kako bi vam olakšala izradu poslovnog plana, pročitajte koje su najčešće pogreške poduzetnika pri pisanju poslovnog plana i savjete kako ih izbjeći.
„Priprema je pola posla“, govori poznata izreka. Da ona drži vodu, reći će vam mnogi poduzetnici. Izbjegavanje pripreme poslovanja je i najčešća pogreška.
1. Nedovoljna priprema i nepoznavanje tržišta
Poslovnim planom potrebno je za početak dokazati opravdanost poduzetničkog pothvata. Stvaranje nerealne slike poslovanja i “uljepšavanje brojeva” prva je opasnost s kojom se poduzetnici susreću pri izlasku na tržište.
To može rezultirati neuspjehom u prvoj godini poslovanja. Nakon susretanja s neuspjehom, teže je pronaći smjer, gubi se sigurnost u poduzetničku ideju.
Radila sam s početnicima poduzetnicima koji su bili sigurni kako će već u prvoj godini svojim proizvodom "osvojiti" hrvatsko tržište i lansirati svoj proizvod na tržišta u okruženju.
Radili smo na postavljanju temelja poslovanja i vraćanja na osnovne postavke poslovnog modela, kako bi ojačali bazu poslovanja.

Kako se pripremiti za pisanje poslovnog plana?
- Zahtijeva vrijeme koje treba utrošiti na analizu industrije u kojoj se planira djelovati
Često vidim kako se poduzetnici oslanjaju na informacije koje su imalo na svojim bivšim poslovima, koje ne stave u pravi kontekst poslovanja pa im one samo zamagle oči.
Treba odvojiti nešto vremena, istražiti što je trenutačno aktualno i koji su trendovi u industriji prisutni. Za to možete koristiti i kontrolnu listu.
- Poslovni plan opisuje budući razvoj poslovnog subjekta i eventualne slabe točke poduzetničke ideje. Razmislite o njima.
Slaba točka može biti nedovoljno razvijena mreža kontakata preko kojima ćete predstaviti svoj proizvod. To može biti nedostatak znanja iz pravnih, financijskih ili nekih drugih specifičnih područja za vašu industriju.
- Potrebno je unaprijed promisliti o budućnosti i smjeru razvoja vašeg poslovanja.
To je nužno kako npr. ne bi kupovali opremu koja će vam trebati tek kada se poslovanje malo razvije, kako ne bi plaćali licence za software koji nećete koristiti, nećete ulagati u marketing za tržište koje nema potražnje.
Primjeri loše pripreme:
- Pokretanje frizerskog salona ili kafića u kvartu s prevelikom konkurencijom: Ako se otvara još jedan frizerski salon ili kafić u naselju koje već ima nekoliko popularnih lokala, a pritom ne nudite nešto jedinstveno (npr. tematski kafić, specijaliziranu ponudu kave ili domaće kolače), postoji opasnost da se nećete uspjeti izdvojiti.
- Prodaja odjeće bez istraživanja kupovnih navika: Ako pokrećete online trgovinu za prodaju odjeće, a pritom ne znate koji brendovi, stilovi ili cjenovni rang privlače vašu ciljnu skupinu, riskirate zalihe koje će teško pronaći kupce.
Savjet:
Odvojite vrijeme za dobru pripremu.
Često imamo tendenciju da preskočimo ovaj ključan dio posla, smatramo ga gubljenjem vremena, mislimo da ćemo biti produktivniji ako se jednostavno samo krenemo. Nemojte se uplesti u tu zamku.

2. Osloniti se samo na ideju nije dovoljno – konkurentnost i inovativnost ključni su za uspjeh
Usluge i proizvodi utemeljeni na imitaciji tuđih uspješnih poduzetničkih priča vrlo teško pronalaze put do kupaca. Kvalitetna i inovativna ideja temelj je uspješnog poslovanja. Možda zvuči kao fraza, ali zaista je tako.
Tržište je danas preplavljeno proizvodima i uslugama, i samo oni koji uspiju dokazati svoju konkurentnost i inovativnost ostvaruju dugoročne rezultate. Prođimo pojedinačno kroz njih.
Što znači konkurentnost?
Konkurentnost može značiti:
- Niže cijene u usporedbi s konkurencijom, ali uz očuvanje kvalitete.
- Pružanje dodatne vrijednost kroz proizvoda ili usluge (npr. bolja korisnička podrška ili ekološki prihvatljivi proizvodi).
To može biti kraći odaziv na upite kupaca, brža isporuka naručenih proizvoda, bolja dostupnost po dućanima i sl.
Razmislite po čemu se razlikujete od drugih. U tome je ključ konkurentnosti.
Ako otvarate trgovinu s prehrambenim proizvodima, možete se fokusirati na prodaju bez plastične ambalaže, što će privući ekološki osviještene kupce.
Ako pokrećete posao koji se oslanja na ekološku sirovinu, istaknite kako ćete doprinositi održivosti i tako također privući segment ciljanih kupaca.
Kako dokazati inovativnost?
Inovativnost je riječ koja se često može pronaći u mnogim natječajima za EU fondove, a popularna je i među kreditorima.
Primjer inovacije može biti uvođenje novog tehnološkog rješenja. Ako pokrećete online trgovinu, inovativnost bi mogla uključivati ponude proizvode za kupce na temelju njihovih preferencija.
Savjet:
Razmislite i detaljno opišite:
- Kako planirate unaprijediti postojeće proizvode?
- Na koji način ćete privući kupce konkurentnijim ili jedinstvenim rješenjima?
- Koje resurse imate da ostvarite ove inovacije?
Dakle, u poslovnom planu naglasite na koji način planirate postići konkurentnost i inovativnost poslovne ideje.
Nije dovoljno samo uložiti u opremu i novu tehnologiju. Potrebno je razmisliti, a potom argumentirati kako planirate unaprijediti postojeće proizvode ili stvoriti nove.
Način na koji ćete dokazati konkurentnost i inovativnost ovisi o djelatnosti kojom se planirate baviti.
Evo nekoliko primjera:
Inovativan proizvod su pametni satovi i prsteni koji prate zdravlje korisnika u stvarnom vremenu. Organizacija vođenih tura kao ponuda u otočnom turizmu, snimanje dronovima i praćenje snimki za potrebe praćenja izgradnje objekta, recikliranje otpadnih materijala u građevinarstvu.
Možete pomisliti, što je tu inovativno. Upravo u tome i je kvaka. Svaki od tih ponuđenih proizvoda je u jednom trenutku bio inovativan i postigao uspjeh na tržištu.
Ono što nam nosi budućnost inovacija su vođene virtualne ture u muzejima, restorani u kojima roboti kuhaju i poslužuju hranu, dostava hrane u vozilima bez vozača......
Svatko mora za sebe pronaći smjer razvoja inovativnosti.

3. Pogrešna procjena prihoda i troškova
Mnogi početnici vjeruju da će odmah pridobiti velik broj klijenata, ali zaboravljaju da je za to potrebno vrijeme i ulaganje u marketing. U nastavku ću navesti primjere za planove za samozapošljavanje.
Neočekivani troškovi, poput popravka opreme, dodatnih poreza ili povećanja cijena sirovina, često iznenade nove poduzetnike.
Kako se možete pripremiti za što realniju procjenu?
- Prilikom definiranja ciljeva potrebno je uzeti u obzir koje troškove želite pokriti financijskim sredstvima od dobivene potpore, a koje iz vlastitih sredstava. Potpore za samozapošljavanje moguće je kombinirati s potporama gradova, županija, EU i sl.
- Procjenu prihoda i troškova treba napraviti realno i u skladu s trenutačnom situacijom na tržištu. Savjetujemo da ne navodite poslove za koje znate da ih nećete moći odraditi.
- Troškove plaće, doprinosa, knjigovodstva i osnivanja firme savjetujemo da pokrijete iz fiksnog iznosa potpora kako biste osigurali stabilnost poslovanja u prvoj godini. Također, uzmite u obzir da u poslovanju često dolazi do neočekivanih troškova.
Savjet:
Napravite najgori, najbolji i realni scenarij za svoje prihode i troškove. Na primjer:
- Najgori scenarij: U prva tri mjeseca ostvarujete prihode koji su 50% manji od očekivanih.
- Najbolji scenarij: Prihodi su za 20% veći od planiranih zbog dodatnih narudžbi.
- Realni scenarij: Prihodi su u skladu s vašim projekcijama, ali imate 10% više troškova zbog neočekivanih popravaka.
Naš mentorski program vam može pomoći u strukturiranju financijskog dijela poslovnog plana.

4. Osnivanje neodgovarajućeg oblika poslovnog subjekta – obrt ili firma?
Većina novih poduzetnika koji kreću u osnivanje poslovnog subjekta već se na početku nađe u nedoumici – koju vrstu obrta otvoriti ili otvoriti firmu ili obrt?
Donosimo neke od važnih razlika između firme i obrta koje trebate uzeti u obzir prije pisanja poslovnog plana.
- Ako pokrećete obiteljski posao s malim opsegom poslovanja, obrt je često jednostavniji i isplativiji.
- Kao firma možete obavljati i djelatnosti za koju nemate odgovarajuću stručnu spremu.
- Za firmu morate imati knjigovodstvo – firma je poseban pravni subjekt koji je neovisan o vama kao fizičkoj osobi i ako stvari krenu loše gubite temeljni kapital koji ste uložili.
- IT sektor npr. često zahtijeva ulaganja u softver i opremu te sklapanje ugovora s većim klijentima, što d.o.o. čini boljim izborom zbog ograničene odgovornosti.
- Ako se prilikom prijave na poticaje za samozapošljavanje prijavite za neodgovarajući oblik poslovnog subjekta i po odobrenju potpora ga ne budete mogli otvoriti, gubite ostvarenu potporu.
Savjet:
Kada dođete do ovog koraka kontaktirate knjigovođu koji će Vam prema Vašoj poslovnoj ideji najbolje znati odgovoriti na pitanje – obrt ili firma.

5. Nedokazivo radno iskustvo i znanje
Nakon što napišete poslovni plan, preporučuje se da ga prvo preliminarno procijenite. Pod time mislim da samostalno prođete kroz svaki segment poslovnog plana i procijenite očekivani broj bodova.
Važno je da poslovni plan za npr. samozapošljavanje bude potkrijepljen važećim radnim iskustvom, potvrdama o edukaciji, ugovorima o radu, diplomama, certifikatima i sličnim dokumentima.
- Ako otvarate građevinsku firmu, priložite kopije ugovora o radu iz građevinskog sektora i certifikate o završenim edukacijama, poput sigurnosti na radu ili upravljanja građevinskim strojevima.
- Ako pokrećete IT konzultantsku firmu, uključite diplome iz informatičkih znanosti i portfelj uspješnih projekata.
Savjet:
Ako nemate dovoljno dokaza o iskustvu, razmislite o partnerstvu s osobom koja ima potrebne kvalifikacije i dokumentaciju.

6. Loša struktura i nejasna prezentacija
Poslovni plan ne smije biti konfuzan niti prepun tehničkih izraza. Važno je osigurati jasnu strukturu koju potencijalni investitori lako razumiju.
Primjer pravilne strukture:
- Sažetak plana: Kratki opis poslovne ideje, misije i ciljeva.
- Analiza tržišta: Podaci o ciljnoj skupini i konkurenciji.
- Organizacija poslovanja: Struktura tima, ključni partneri i potrebni resursi.
- Financijska analiza: Jasne i realne projekcije prihoda i troškova.
- Plan implementacije: Koraci koje ćete poduzeti za pokretanje poslovanja.
Vaš poslovni plan mora biti dovršen i precizan. To nije mjesto za kreativno pisanje, već za jasno i sažeto iznošenje činjenica.
Koristite jednostavan i izravan jezik. Ako je moguće istu ideju izraziti u pet riječi umjesto u pet rečenica, uvijek birajte kraću verziju. Jasnoća je ključna za učinkovito prenošenje vaše poruke.
Procjenitelje ili investitore ne zanima svaki tehnički detalj o proizvodnji ili distribuciji vaših usluga. Ako smatrate da su tehnički detalji važni, uključite ih u priloge poslovnog plana, dok glavni dio treba ostati fokusiran na ključne aspekte i strukturu vašeg poslovanja.
Ako želite primjer poslovnog plana ili Vas zanima metodologija izrade poslovnog plana slobodno nam se obratite.