Kako poslovni plan otvara vrata bankarskog financiranja?

Nitko nije krenuo u poduzetništvo planirajući probleme u prodaji svojih usluga. Većina krene s idejom koja se čini idealna za trenutak, tržište i predviđa kako će prodaja proizvoda ići uglavnom glatko. Svi koji smo u poduzetništvu, znamo kako to i nije baš tako.

Problemi se najčešće počnu javljati zbog:

1. male prodaje tj. nedostatka interesa za vašim proizvodom ili
2. značajnijeg rasta poslovanja.

Naravno, bolje je imati ovu drugu situaciju. Jer, di ćeš bolje nego da glava zaboli od „viška posla“. Ono što može biti zajedničko je problem novčanog toka.

Vlasnici poduzeća se počnu pitati:

• Nedostaje li mi novca?
• Koliko mi novca nedostaje?
• Kada očekujem priljev novca?
• Na koji način ću premostiti nedostatak novca?
• Koji je razlog problema?
  

Mnogi poduzetnici su fokusirani na ostvarivanje dobiti iz poslovanja.

Poduzeće će dobit ostvariti ako ima dobro kalkuliranu cijenu koštanja proizvoda te ostvari prihod veći od troškova. 

A, često se zaboravi što je s novčanim tokom?

Osnovno o novčanom toku

Ponovit ću ukratko što je novčani tok i kako se reflektira na poslovanje poduzeća.

Novčani tok prati ulaz novca u poduzeće nakon prodaje proizvoda ili usluga i njegov izlaz iz poduzeća za podmirenje svih obveza koje imamo.

Pozitivan novčani tok je moguć samo u slučaju ako su poduzeću novčana sredstva koja su mu na raspolaganju veća od onih koja su mu potrebna za podmirivanje svih tekućih obveza.

Stoga je vrlo važno pratiti novčani tok. Važno je za sva poduzeća, a poseban naglasak bih stavila na poduzeća koja posluju u uvjetima sezonalnosti, koja su projektno orijentirana, imaju veliki udio zaliha u svojoj imovini te poduzeća koja ostvaruju rast poslovanja.

Poduzetnici najčešće postaju svjesni problema novčanog toka kada već zvoni za uzbunu, a tada najčešće rješenje bude traženje kredita za saniranje stanja.

Što banke traže?

Danas na tržištu ima različitih mogućnosti financiranja, od EU fondova do poslovnih anđela. Za potrebnu pomoć svaki od njih će najčešće tražiti:

1. Poslovni plan ili investicijsku studiju (preuzmite besplatni vodič)
2. Dokaze o likvidnosti poduzeća
3. Dokaze o upravljačkoj strukturi i ono najvažnije
4. Da jasno iz vaše dokumentacije mogu prepoznati kako vaša ideja ima potencijala i da je treba financijski podržati.

Ono što često čujem od poduzetnika je – banke traže klijente koji nemaju probleme, a da smo takvi ne bi ni tražili financijsku pomoć.

Banke procjenjuju rizike kad vam trebaju odobriti kredit na temelju poslovnog plana. Što im bolje pojasnite i dokumentirate, prije ćete doći do financijskih sredstava.

Uzmimo primjer jednog poduzeća koje uzima kredit zbog financiranja rasta poslovanja poduzeća.

Poduzeće je u građevinskoj industriji, osnovano prije tri godine, prošle godine je ostvarilo prihode od 4 mil. EUR, ima 100 zaposlenih.

Prve tri godine poduzeće se financiralo ulaganjem vlasnika poduzeća i iz ostvarene dobiti, a sada ima priliku sklopiti ugovor za jedan veći posao te se odlučuje za kreditna sredstva zbog faznog ugovaranja. Potrebna su mu za nabavku opreme i materijala te za plaće novih radnika. Dakle, kada je fazna isporuka u pitanju, onda najčešće i plaćanje faktura ide fazno, nakon odrađenog posla. Vrlo često je i s dugim rokovima plaćanja.

Važno je dokazati banci kako su postojeći ugovori jasno definirani i kako nema rizika od npr. aktivacije instrumenata osiguranja plaćanja (zadužnica).

Fiksna ili promjenjiva cijena u ugovorima

Ako ugovor ima definiranu fiksnu cijenu, a na tržištu je situacija takva da cijena raste, potencijalno nas može dovesti u dugoročni problem likvidnosti.

Problem s varijabilnom cijenom može biti ako promjene na tržištu ne idu nama u korist. Vodite računa prilikom ugovaranja cijene kakav je trend na tržištu i hoće li se negativno odraziti na novčani tok.

Ročnost ugovora

Ugovori koji su na duži rok daju sigurnost u poslovanju, a tako na njih gledaju i banke. Često traže da im kao dokaze dostavite predloške ugovora koje imate sklopljene kako bi eliminirali rizike.

Prije početka pripreme dokumentacije za banke napravite kratki pregled trenutno dostupnih kreditnih linija. Stavite prednosti i nedostatke mogućnosti financiranja na papir.

To može biti iznos kreditne linije, subvencionirana kamata, rok otplate kredita, mogućnost financiranja PDV-a, sektor gospodarstva, vrijeme počeka, dio bespovratnih sredstava i sl.

Sagledajte možete li malo poboljšati svoj novčani tok.

Koje su strategije za poboljšanje novčanog toka?

Prije apliciranja za kredite ili financiranje obavezno analizirajte mogućnosti za poboljšanje upravljanja potraživanjima, optimizacijom zaliha ili pregovarajte za bolje uvjete plaćanja dobavljačima.

Kako to možete postići? U nastavku su navedene strategije koje možete koristiti, a koje su i detaljnije pojašnjene.

1. Upravljanje potraživanjem
2. Optimizacija zaliha
3. Upravljanje obveza prema dobavljačima
4. Kontrola i smanjenje troškova
5. Refinanciranje dugova
6. Povećanje prihoda

Ukratko ću pojasniti svaki od načina koje možete koristiti:

1. Upravljanje potraživanjem

• Motivirajte kupce na brže plaćanje kroz popuste za ranu uplatu ili primijenite strože uvjete plaćanja
• Izradite plan naplate potraživanja
• Uvedite elektroničko fakturiranje koje može ubrzati proces
• Poboljšajte izvještavanje u dijelu procesa naplate potraživanja          
• Tjedno izvještavajte o naplaćenim potraživanjima od kupaca
• Komunicirajte redovito s dužnicima
• Šaljite podsjetnike za plaćanje za sve kupce kojima je prošao rok dospijeća

2. Optimizacija zaliha

• Smanjite višak zaliha kroz bolje planiranje i prognoziranje potražnje. To uključuje tehnike poput upravljanja zalihama "just in time" kako bi se minimizirale zalihe, a time i troškovi
• Provjera stvarnog stanja zaliha i usporedba s financijskim stanjem
• Izradite plan upravljanja zalihama

3. Obveze prema dobavljačima

• Tražite povoljnije uvjete plaćanja koji mogu uključivati duže rokove plaćanja ili popuste za ranije plaćanje
• Analizirajte ugovore s dobavljačima i rokovima plaćanja
• Svi dugoročni ugovori bi se trebali koristiti kao obrazloženje za model poslovanja poduzeća
• Zatvarajte obveze prema dobavljačima prema prioritetima razreda starosti, kako bi se riješili „stari dugovi“ koji opterećuju obveze. Uspostavit ćete ravnotežu u prioritetima plaćanja prema dobavljačima
• Provjerite liste otvorenih stavki, obveze prema dobavljačima, zaposlenicima i bankama
  

4. Kontrola i smanjenje troškova

• Identificirajte i eliminirajte nepotrebne troškove
• Analizirajte redovite izdatke i pronađite načine kako ih možete smanjiti ili eliminirati
• Izradite plan racionalizacije troškova

Racionalnim upravljanjem troškovima smanjit će se pritisak na tijek novca i u kraćem roku poboljšati likvidnost poslovanja.

5. Refinanciranje dugova

Ako imate postojeće dugove s visokim kamatama, razmotrite refinanciranje kako biste smanjili mjesečne obveze i poboljšali novčani tok.

6. Povećanje prihoda

• Razmotrite mogućnosti za diversifikaciju prihoda ili
• Mogućnosti za uvođenje novih proizvoda/usluga koje mogu privući nove kupce ili povećati prodaju postojećima

Primjenom ovih strategija, poduzeća mogu pripremiti svoje poduzeće prije traženja kreditnih sredstava ili dodatnih izvora financiranja.

Što trebate staviti na papir?

Dobro pripremljen poslovni plan ili investicijska studija su dokumenti koji će vam pomoći u argumentaciji vaših zahtjeva.

Neke banke imaju svoje obrasce i upute koje vam u tome mogu pomoći, ali bez obzira na iznos kredita ili namjenu obavezno pripremite dobru argumentaciju kako ste sposobni realizirati svoj plan.

Prije nego što idete na razgovor s bankom obavezno stavite na papir sljedeće i to za period od 5 godina:

• Planiranu količinu prodaje i cijene
• Visinu troškova
• Planirani broj i troškove zaposlenih
• Ciljano tržište
• Tko su vam ciljani kupci
• Tko su vam dobavljači
• Konkurenciju i njezine prednosti
• Sagledajte tržišno okruženje
• SWOT analizu (svoje prednosti i slabosti)
• Planiranja ulaganja  i iznos
  

Uspješni i neuspješni primjeri iz prakse

U nastavku ću navesti primjere uspješnih i neuspješnih pokušaja za kreditnim financiranjem.

Sektor ugostiteljstva

Poduzeće koje je poslovalo na tržištu 20-ak godina u djelatnosti ugostiteljstva i trebalo je financijska sredstva za razvoj. Proširenje ponude usluge i to na novoj lokaciji. Poduzeće je tražilo kreditna sredstva za opremu i gotovo neznatni dio za obrtna sredstva (podmirenje tekućih obaveza).

Prikupljena dokumentacija je bila spremna i vlasnik je otišao u banku, predao dokumentaciju koja mu je odbijena zbog nejasno i šturo opisanog poslovnog plana.

Koliko sam vidjela u praksi, to je najčešći razlog odbijanja zahtjeva. Pored nejasno napisanog poslovnog plana to je i nedovoljna visina potrebnih instrumenata osiguranja plaćanja.

Vlasnik poduzeća je u 2. pokušaju detaljnije raspisao svoju poslovnu ideju, dodatnom dokumentacijom je isto i dokazao te mu je odobren kredit.

IT sektor

Poduzeće u IT sektoru koje se suočavalo s potrebom za brzim skaliranjem kako bi iskoristilo tržišnu priliku. Početni kapital pokrivao mu je osnovne troškove, ali za razvoj proizvoda i širenje tržišta potrebna su mu bila su dodatna sredstva. Izradili su poslovni plan i analizirali uvjete različitih izvora financiranja. Poduzeće se odlučilo za crowdfunding kampanju, koja je uspješno privukla pažnju investitora zahvaljujući inovativnom proizvodu i jasnoj viziji rasta, čime je osigurao potrebno financiranje.

Sektor proizvodnje

Proizvodno poduzeće u stagnaciji suočeno s problemom stagnacije i smanjenim obimom planirane prodaje zbog promjena na tržištu. Odlučilo se na restrukturiranje poslovanja s fokusom na diversifikaciju proizvoda i ulaganje u novu proizvodnu liniju. Za provedbu ovih planova tražili su kreditna sredstva. Detaljnim planom restrukturiranja i proizvodnom strategijom uspjeli su uvjeriti banku u održivost svojeg poslovanja i dobili su potrebna sredstva.

Obrtnik u proizvodnji

Obrtnik kojem je potrebna modernizacija poslovanja. Obrtnik koji se bavi tradicionalnom proizvodnjom želio je modernizirati svoje poslovanje uvođenjem novih tehnologija za poboljšanje efikasnosti i proširenje tržišta. Iako je poslovanje stabilno, potrebna su mu dodatna sredstva za investiciju u nove strojeve. Uspješno je odradio pregovore s lokalnom bankom, prezentirajući detaljan plan povrata investicije i buduće prihode od proširenog tržišta.

Zaključno

Važnost financijske pismenosti za poduzetnike, a to podrazumijeva razumijevanje financijskih izvještaja, indikatora i tržišnih trendova. Osnovno poznavanje ekonomskih pojmova i ekonomskih zakonitosti u poslovanju važno je ne samo za izradu i razumijevanje poslovnog plana nego i u upravljanju poduzećem.

Osnovno znanje potrebno za izradu poslovnog plana je u ovim kriznim vremenima nužnost.

Prijavite se na newsletter kako bi redovito primali informacije potrebne za izradu poslovnog plana.

Ako želite stručnjacima prepustiti izradu poslovnog plana kontaktirajte nas na mail [email protected].

Autor: Anka Cvitanović Jovanić