Studija slučaja na primjeru proizvodnog poduzeća

U ovoj objavi ću praktičnu korist kontrolinga pokazati na primjeru jednog proizvodnog poduzeća koje se našlo u problemu nelikvidnosti.

Kada se želje za rastom isprepletu s okolnostima korona krize i energetske krize, za poduzeće koje je indirektno naslonjeno na građevinsku industriju i energente koji su doživjeli značajan skok cijena, dolazi do problema.

Vlasnik poduzeća je postao svjestan problema na kraju godine, kada je vidio na računu ima 50-ak eura.

Pregled poslovanja poduzeća uz pomoć SWOT analize

Hajdemo ukratko proći SWOT analizu poduzeća koje se zateklo u problemima:

PREDNOSTI

Obiteljsko poduzeće s prepoznatljivim brandom na tržištu

Poduzeće je srednje velika obiteljska firma koja posluje 20-ak godina

ISO certifikat kvalitete proizvodnje

Konkurencije u proizvodnji nema, konkurenti su zastupnici velikih europskih poduzeća

Mogućnost brze prilagodbe tržišnim okolnostima

NEDOSTATCI

Vlasnik nema menadžerskog iskustva, posao je naslijedio od oca koji je upravljao poduzećem vrlo konzervativno

Nedostatak evidencija i podloga u elektronskoj formi u skladišnom poslovanju

Nedovoljno informacija za donošenje odluka

Poduzeće posluje u sredini u kojoj „svak svakog zna“ i gdje se informacije, a pogotovo ako su loše brzo prenose

Emotivan pristup vlasnika poduzeća kada treba donijeti odluku o privremenom smanjenju opsega proizvodnje

Zaposlenici čije zanimanje je vrlo traženo na tržištu rada

MOGUĆNOSTI

Zainteresiranost velike korporacije da preuzme vlasništvo nad poduzećem i proširi poslovanje

Pristupanje EU fondovima radi digitalizacije proizvodnje

Povećane potrebe za proizvodnim kapacitetima uslijed rasta gospodarstva

POTEŠKOĆE I OPASNOSTI

Jačanje konkurencije i javljanje novog proizvođača na tržištu

Ulazak u nove investicije i kreditna zaduženja bez analize trenutnog financijskog stanja.

Nestabilnost kretanja cijena sirovina i materijala

Zasićenost tržišta u građevinskoj djelatnosti

Ukratko sam vas putem SWOT analize upoznala s poslovanjem poduzeća. Kako bi vam na konkretnom primjeru bilo jednostavnije shvatiti problem u kojem se poduzeće našto.

Odgovor na pitanje: Zašto?

Napomena za nešto što nisam navela u SWOT analizi: vlasnik je osvijestio problem nelikvidnosti, ali nije znao koji je uzrok: loša cjenovna politika, jačanje konkurencije... Tražio je odgovor na pitanje Zašto se našao u problemu nelikvidnosti?

Vlasnik je tražio odgovore na pitanja: Zašto ima samo 50 eura na računu, a ne tako davno prodaja je bila bolja nego ikada? Zašto ima 50 eura na računu, a prije godinu dana imao je  višak novaca koje je uložio u kupnju stana, novi auto i povećao broj radnika? Zašto ima samo 50 eura na računu, a za sebe zna da je rođen za prodaju?

Vlasniku obiteljske firme koja mu je izuzetno važna, čiji opstanak nije htio dovesti u pitanje, ima osjećaj odgovornost prema 30-ak radnika zaposlenih u poduzeću, koji želi nastaviti dalje poslovati bilo je važno pronaći odgovore na pitanje Zašto?

I tada je zatražio pomoć kontroling stručnjaka. Kontroling pomaže poduzećima da pronađu uzroke problema. I ne stane u tom trenutku.

Kontrolig daje prijedlog kako eliminirati uzrok problema i projicira, planira budućnost. 

Koje korake ja poduzimam u traženju odgovora Zašto pojasnit ću u nastavku?

Ja uvijek prvo krećem od šire slike, u nastavku su neki od koraka:

Pogledam web stranicu poduzeća

• kako bi vidjela komunikaciju prema kupcima, marketinške poruke….
• istražim što o tom poduzeću kažu drugi, gdje plasiraju svoje proizvode
• ako se oglašavaju, gdje su sve prisutni….
• što mogu saznati o vlasniku poduzeća – možda ima neka objava na lokalnim portalima, sajmovima, udrugama…
  

Usporedim poslovanje poduzeća s konkurencijom i temeljne pokazatelje poslovanja konkurencije, napravim scan dostupnih podataka o konkurenciji.

Nakon toga krećem u snimku stanja koja uglavnom obuhvaća analizu temeljnih financijskih izvješća (račun dobiti i gubitka, bilanca stanja i novčani tok), analizu obveza prema dobavljačima po starosti dugova, analizu potraživanja od kupaca po starosti, analitiku stanja skladišta, način izračuna točke pokrića….

U snimci stanja već prepoznajem kakav je način praćenja i kojim evidencijama raspolaže poduzeće, koliko je moguće davati preporuke za automatizaciju podataka ili će sve preporuke biti temeljene na praćenju u xls-icama.

Utvrdim prate li se podaci o poslovanju i na  temelju kojih podataka vlasnik poduzeća donosi odluke.

Svi gore navedeni koraci su mi potrebni za dobivanje šire slike o poduzeću.

U nastavku ću navesti što sam utvrdila i kako sam krenula dalje u traženje odgovora na pitanje.

Odgovor na pitanje: Što?

Već sam naglasila kako se radi o proizvodnom poduzeću, a što proizvodi i što prodaje je sljedeće važno pitanje?

Odgovor na njega je bio ključan. Vlasnik poduzeća je cjelokupno poslovanje pokrenuo s idejom kako ne želi biti preprodavač građevinskog materijala. Prepoznao je kako na tržištu nema poduzeća koje povećava vrijednost materijalu u svojoj vlastitoj proizvodnji.

Vlasnik je bio svjestan toga kako je dobar u prodaji, a onda je odlučio uz proizvodnju materijala za prodaju biti i preprodavač ostalog materijala. Kao što sam rekla, sve je to ok. Može to biti super poslovni model koji omogućava širenje poslovanja bez većih investicija u proširenje proizvodnje. No, nije sve baš tako kako se činilo na prvu.

U nastavku je popis uvjeta/trenutaka koje sam prepoznala u analizi poslovanja poduzeća, a koji su ga doveli na rub nelikvidnosti.

Ključni problemi

1. Preprodaja materijala je bila temeljena na kupovanju veće količine kako bi se postigla što bolja cijena prilikom kupnje
2. Nekontrolirano gomilanje zaliha - značajan rast u odnosu na porast prihoda
3. Nedostatak evidencije zaliha i starost zaliha
4. Uvjeti kupnje su bili temeljeni na jeftinijoj kupovnoj cijeni, ali s obvezom avansnog plaćanja
5. Povećana kupnja je dovela do većih operativnih troškova (prijevoz, troškovi skladišta materijala…)
6. Prilikom „divljanja“ cijena sirovina (bakar, čelik, cink) rasla je i cijena materijala, a vlasnik je odlučio kupiti veću količinu prije nego što cijena još poraste
7. Pored rasta cijena sirovina i uslijed corona krize smanjena je potražnja za građevinskim materijalom
8. Povećanje broja radnika i operativnih troškova, uslijed povećanog obima proizvodnje

Kao rezultat svega evidentirano je značajno povećanje stanja zaliha i usporavanje prodaje proizvedenih proizvoda. Sjećate se onih 50 eura na računu na kraju godine? U pitanju je poduzeće koje ima promet od 3 mil. eura godišnje i 30-ak zaposlenih.

Ne zaboravite: poduzeća ne propadaju kada ne ostvaruju prihode, propadaju kada nemaju novca na računu.

Dakle, utvrdila sam što je sve dovelo poduzeće do problema u kojima se našlo. I na kraju, trebala sam dati odgovor na pitanje Kako se izvući iz problema?

Odgovor na pitanje Kako?

To je ono ključno na što uvijek treba odgovoriti i što dovodi do rezultata. Način na koji pristupam rješenju problema je uvijek specifičan za svako konkretno poduzeće, jer nema univerzalne formule za to.

Preporuke koje sam dala nakon analiza poslovanja poduzeća

1. Zaustaviti sve nabavke materijala
2. Provesti izvanrednu inventuru i utvrditi stvarno stanje zaliha i vrijednosti materijala
3. Dogovoriti marketinške akcije za prodaju nekurentnog materijala
4. Izradila sam popis prioriteta, prosječne cijene i količine za materijal koji je na skladištu duže od godine dana
5. Odmah smanjiti obim proizvodnje
6. Privremeno radnike iz proizvodnje rasporediti na slične poslove npr. pripreme materijala za prodaju, uređenje skladišta
7. Pojačati aktivnosti naplate potraživanja – pripremila sam popis prioriteta za naplatu – prema starosti dugova i veličini kupaca
8. Hitno izdati račune za sav izdani materijal koji je bio vođen u posebnoj evidenciji
9. Odmah krenuti s dnevnim praćenjem novčanog toka
10. Usuglasiti ciljeve u prodaji i naplati, za koje sam procijenila da je moguće postići. Ciljevi su bili definirani tjedno, izraženi u tis. eura

Važno je naglasiti kako je vlasnik poduzeća bio jako zainteresiran za rješavanje problema, kako je slušao preporuke i aktivno komunicirao s radnicima što želi postići. Otvoreno im je rekao kako želi poslovanje poduzeća dovesti na nivo održivosti i kako ne trebaju strahovati za svoja radna mjesta.

U tijeku analize operativnog i financijskog stanja vlasnik poduzeća je potvrdio svoju tezu kako zna prodavati, jer je ubrzanim ciljanim aktivnostima zaista i podigao razinu prodaje za 20% u vrlo kratkom vremenu.

Pojačanim aktivnostima naplate, prodaje i smanjenjem opsega proizvodnje (samo u kraćem periodu) uspješno smo stabilizirali likvidnost poduzeća.

Ono što je vlasnik poduzeća naučio i primjenjuje i dalje u svom poslovanju je kako poslovanje treba planirati, pratiti trendove koji se dešavaju oko njega i da minimalno jednom tjedno treba pratiti novčani tok.

Rast poduzeća može biti značajno ugrožen ako se lekcije nauče prekasno.

Zaključno

Za kraj zaključci provedbe operativne i financijske stabilizacije poduzeća.

Koji nam je cilj bio

Stabilizirati financijsko stanje poduzeća u roku od šest mjeseci

Izazov

Novi vlasnik obiteljskog poduzeća bez iskustva u upravljanju

Rezultati

• Povećanje naplate potraživanja u roku od šest mjeseci za 15%
• Povećanje prodaje u roku od šest mjeseci za 20%
• Zatvaranje skladišta (smanjenje operativnih troškova) koji su bili namijenjeni za skladištenje materijala za preprodaju u roku od 3 mjeseca
• Tjedno postavljeni ciljevi u naplati i praćenje novčanog toka
• Povećanje novca na računu s 50 eura na 50 tis. eura u roku od mjesec dana
• Zadržavanje postojećeg broja radnika u poduzeću 

Naglasila sam već spremnost vlasnika poduzeća da se "uhvati ukoštac" s problemima i sluša savjete u procesu stabilizacije financijskog stanja.

Ako vam je potrebna analiza operativnog i financijskog poslovanja poduzeća obratite se na anka@acj-aims.

Ako želite proširiti znanje iz upravljanja poduzećem prijavite se na naše edukacije.

Autorica: Anka Cvitanović Jovanić