Poslovni plan kao ključ uspješnog poslovanja i prilagodbe tržištu
22. siječnja 2025.
8 min čitanja
Danas se mala poduzeća suočavaju s brojnim izazovima i potrebom za brzom prilagodbom tržišnim zahtjevima. Upravo ta prilagodljivost može biti njihova najveća prednost.
Mnogi su se već susreli s potrebom izrade poslovnog plana – bilo za prijavu na samozapošljavanje, kredit, ili EU fondove. Činjenica je da gotovo nijedna institucija ili investitor neće razmotriti vašu molbu za financijsku podršku bez kvalitetnog poslovnog plana.
Zašto je poslovni plan toliko važan?
Poslovni plan razotkriva temeljne postavke vašeg poslovanja i pomaže u razumijevanju vaših ciljeva i strategija. Njegova izrada nije samo formalnost – on je ključni alat za:
- Upravljanje poslovanjem
- Komunikaciju unutar tima
- Predviđanje budućih događaja
Kreativnost u pristupu njegovoj izradi može značajno povećati kvalitetu procesa i pomoći u smanjenju rizika, uz optimalno korištenje resursa.
U nastavku ću naglasiti neke prednosti koje možete imati.

Prednosti izrade poslovnog plana
- Strateški vodič
Poslovni plan pruža jasnu viziju i smjer za razvoj, prilagođavajući se potrebama i promjenama okoline. - Privlačenje partnera i investitora
Profesionalno izrađen plan stvara povjerenje kod investitora i poslovnih partnera. - Jasna komunikacija
Omogućuje učinkovitu komunikaciju s partnerima, financijskim institucijama i državnim tijelima.
Ključna načela izrade poslovnog plana
- Jednostavnost i jasnoća
Poslovni plan mora biti lako razumljiv i logično strukturiran. - Fokus na tržište
Usmjerenost na potrebe kupaca, a ne isključivo na tehnologiju ili kapacitete. - Analiza konkurencije
Realan prikaz konkurencije i jasno definirana vizija razvoja.
Struktura poslovnog plana
Kad se poduzeće želi dodatno razvijati, ući u partnerstvo ili povećati broj zaposlenih treba znati ima li dovoljno financijskih kapaciteta za to.

Iako se struktura poslovnog plana može razlikovati ovisno o namjeni, većina uključuje sljedeće ključne dijelove:
Sažetak poslovnog plana
Kratak pregled ideje, ciljeva i financijskih očekivanja, često pisan na kraju procesa kako bi sažeo sve ključne informacije.
Tko ste, koja je ideja, koji problem rješava, tko su ciljani kupci i koliko planirate zaraditi. Iako se nalazi na početku, često se piše na kraju procesa izrade poslovnog plana, jer se lakše ukratko navede sve ono što ste detaljno razradili.
Opis poslovanja
Nakon njega slijedi opis poslovanja koji uključuje detaljniji opis vašeg dosadašnjeg poslovanja, naglaske na postignuća, povijest i ciljeve.
Ovdje također možete istaknuti jedinstvene prednosti koje vas razlikuju od konkurencije. U ovom dijelu opisujete poslovnu ideju koju nudite na tržištu i zašto je baš vaša usluga jedinstvena na tržištu.
Navest ćete ukratko ciljane kupce, kako ćete voditi poslovanje ili u kojem smjeru ga želite proširivati.
Ponovimo ukratko: Detalji o poduzeću, povijesti, jedinstvenim prednostima i ciljevima.

Analiza tržišta i konkurencije
U ovom dijelu definirajte tko vam je konkurencija i koje prilike na tržištu prepoznajete. Možete preuzeti istraživanje tržišta za arhitektonski ured.
Zato je analiza tržišta je jedan od najvažnijih dijelova poslovnog plana.
Obuhvaća:
- Identifikaciju ciljne publike i konkurencije.
- Istraživanje tržišta i cijena.
- SWOT analiza za identifikaciju snaga, slabosti, prilika i prijetnji.
Ukratko dakle, pomaže u razumijevanju potreba kupaca i pozicioniranju vašeg proizvoda ili usluge na tržištu.
Apple je davne 77.g. prepoznao mogućnost za godišnji rast tržišta osobnih računala od 250% i pozicionirao svoje proizvode kao inovativne i prilagođene korisnicima. Povijest je pokazala koliko su im projekcije bile uspješne.
Prilikom analize tržišta važan dio je i analiza cijena. Ako odstupate od tržišnih cijena, navedite razloge zbog kojih ste donijeli takvu odluku. Navedite u opisu svaku pojedinu stavku proizvoda ili usluge, s količinom i cijenom prodaje.
Iz iskustva znam kako je ovo i najteži dio razrade poslovnog plana, jer se mnogi pitaju kako će sada predvidjeti koliko će stvarno i prodavati. No, nemojte se obeshrabriti. Važno je da procjenu izvršite na temelju raspoloživih podataka. Predlažem Statistu, kao globalni izvor raznih statističkih podataka i istraživanja tržišta.
Koristite SWOT analizu (analiza snaga, slabosti, prilika i prijetnji) za identificiranje slabosti i potencijalnih prijetnji, kao i snaga i prilika koje planirate iskoristiti. Klasičnu SWOT analizu predlažem da proširite s još nekoliko ključnih odgovora, a za to možete koristiti obrazac ispod.

Prodajna i marketinška strategija
Definirajte ključne kanale komunikacije s kupcima i modele naplate. Proizvode i usluge koje nudite trebate i opisati, navesti njihove karakteristike i strategiju određivanja njihovih cijena.
Nemojte razrađivati baš svaku stavku, dovoljno je navesti one koje očekujete da će vam donositi najveći izvor prihoda. Iskoristite pravilo 80/20 koje kaže: 20% najprodavanijih usluga vam donosi 80% prihoda.
Tako je vjerojatno i s vašim proizvodom i uslugom. Probajte što objektivnije procijeniti prodaju. Nemojte upasti u jednu od najčešćih zamki, a to je preoptimističan ulazak u procjenu prihoda.
Možda vam pomogne i razmišljanje o nekoliko različitih scenarija koji se mogu dogoditi. Najgori, najbolji i onaj standardni pa tako definirajte prodaju.
Npr. cilj nam je generirati prihode putem mjesečnih pretplata od 30 eura po korisniku. Očekujemo rast korisničke baze tijekom vremena što će rezultirati stabilnim prihodima. Također ćemo jedan od prihoda ostvarivati održavajući edukacije na temu vježbi za kralježnicu....
Kako bi naveli više informacija o samom proizvodu ili usluzi navedite detaljan opis proizvoda ili usluga koje nudite, njihove značajke, prednosti i USP. Ovdje možete uključiti informacije o fazi razvoja, intelektualnom vlasništvu ili planovima za budući razvoj.
Može vaš proizvod biti vrhunski, ali bez dobre prodajne i marketinške strategije može i dalje biti samo djelomično realizirana ideja.
U ovom dijelu poslovnog plana navedite strategiju za promociju i prodaju vaših proizvoda ili usluga, uključujući cijene, distribuciju, oglašavanje i prodajne kanale. Razmislite o tome kako ćete doprijeti do svoje ciljne publike i potaknuti ih na kupnju.
Ljudi su ti koji čine uspjeh ideje, opišite tim koji će voditi poslovanje, uključujući njihove uloge, odgovornosti i stručnost. Jasna organizacijska struktura uvijek pomaže u učinkovitoj raspodjeli zadataka i odgovornosti, bez obzira na veličini i djelatnost poduzeća.
Ponovimo Prodajna i marketinška strategija uključuje:
- Definiciju ključnih kanala komunikacije i prodaje.
- Opis proizvoda/usluga s naglaskom na one koje donose najveći prihod.
- Plan promocije i cijena, uz razradu nekoliko scenarija (najbolji, najgori, standardni).
I došli smo do vrlo važnog dijela poslovnog plana, koji je ključan za procjenu financijske održivosti poslovne ideje.

Financijske projekcije
U ovom dijelu poslovnog plana realno procijenite prihode, troškove i potencijalne rizike. Važno je uvijek raspolagati s podacima koji su aktualni i uključiti ih u izračun, kao što je npr. minimalni trošak plaće. Ako već poslujete na tržištu možete početi analizom ostvarenih financijskih podataka, opisom dosadašnjeg poslovanja.
Važno je naglasiti što je sve bilo dobro i želi se i dalje nastaviti ili što treba mijenjati. Nemate kristalnu kuglu, ali neke stvari sigurno možete predvidjeti na temelju povijesnih podataka, ali i da će se nepredvidivo gotovo uvijek dogoditi.
Neke djelatnosti mogu imati značajnije oscilacije u razini poslovnih aktivnosti tijekom cijele godine, periode kada je potražnja veća ili manja.
Potražnja za fitnes programima sigurno raste u periodu donošenja novogodišnjih odluka i pred ljetni godišnji odmor. To može otežavati izradu realne procjene, a zahtjeva i planiranje različitih strategija za smanjenje utjecaja sezonalnosti. Npr. uvođenje prodaje nekih programa koji nisu ovisni o sezoni ili stimuliranje potražnje tijekom slabijih prodajnih mjeseci. Važno je da se sezonalnost i trendovi uzmu u obzir prilikom izrade prihoda u financijskom dijelu poslovnog plana.
Početni troškovi
Koristite predložak za početne troškove za prikupljanje potrebnih informacija. Obavezno objasnite sve pretpostavke iza navedenih brojki. Kako ste došli do tih troškova?
Ako ste osigurali ili planirate osigurati zajmove, objasnite izvore, iznose i uvjete. Ako ste osigurali ili planirate osigurati investicije, objasnite koliko će svaki investitor doprinijeti i koji će postotak vlasništva dobiti zauzvrat.
Osigurajte dodatni kapital za neočekivane troškove. Pokretanje novog poslovanja gotovo uvijek košta više nego što se očekuje, a vi morate biti spremni. Navedite taj iznos u rezervi za nepredviđene troškove.
Financijski plan uključuje 12-mjesečne i trogodišnje prognoze dobiti i gubitka, novčanog toka i bilance. Uključite analize točke pokrića i razradu korištenja kapitala za poboljšanje poslovanja.
Vaš financijski plan vjerojatno je najvažniji element vašeg poslovnog plana. Vjerovnici i investitori detaljno će ga pregledati. Razrada financijskog plana pomaže vam postaviti financijske ciljeve za vaš startup i procijeniti potrebe za financiranjem.

Uključite sljedeće elemente:
12-mjesečna prognoza dobiti i gubitka
Poznata i kao izvještaj o dobiti i gubitku (P&L), 12-mjesečna prognoza dobiti i gubitka središnji je dio vašeg poslovnog plana. Koristite predložak za popunjavanje projekcija prodaje, troškova prodane robe i bruto dobiti. Zatim navedite troškove, neto dobit prije oporezivanja, procijenjene poreze i neto operativnu dobit.
Obavezno objasnite pretpostavke iza navedenih brojki. Čuvajte detaljne bilješke o tome kako ste došli do tih podataka jer ćete možda morati odgovarati na pitanja potencijalnih izvora financiranja.
Trogodišnja prognoza dobiti i gubitka
Trogodišnja prognoza dobiti i gubitka nije obavezna, ali može biti korisna ako očekujete značajne promjene u financijskom stanju poslovanja nakon prve godine ili ako investitori ili vjerovnici to zahtijevaju. Koristite predložak za izradu prognoze.
Prognoza novčanog toka
Izvještaj o novčanom toku prati koliko novca vaše poslovanje ima na raspolaganju u bilo kojem trenutku. Tijekom razvoja poslovanja, željet ćete pažljivo pratiti izvještaj o novčanom toku. Za sada, međutim, izrađujete prognozu novčanog toka. Smatrajte je predviđanjem za poslovni tekući račun.
Koristite predložak za izradu prognoza.
Projekcija bilance stanja
Bilanca oduzima obveze poduzeća od njegove imovine kako bi došla do vlasničkog kapitala. Već ste kreirali bilancu na dan otvaranja. Sada koristite predložak za izradu projekcije bilance koja prikazuje procijenjeno financijsko stanje vašeg poslovanja na kraju prve godine. Glavna razlika između te dvije bilance jest da projekcija uključuje vlasnički kapital rezultat prve godine poslovanja.
Investitori i vjerovnici mogu zatražiti ovu projekciju.

Izračun točke pokrića
Analiza točke pokrića projicira volumen prodaje potreban za pokrivanje troškova. Drugim riječima, kada će poslovanje doseći točku pokrića? Koristite predložak i unesite očekivane fiksne i varijabilne troškove koristeći svoje projekcije dobiti i gubitka.
Možete izraditi nekoliko različitih analiza točke pokrića za različite scenarije. Na primjer, troškovi plaća će se razlikovati ovisno o tome zapošljavate li stalne zaposlenike ili koristite nezavisne izvođače. Različite analize točke pokrića mogu vam pomoći odabrati najbolju opciju.
Upotreba kapitala
Ako koristite poslovni plan za traženje financiranja od vjerovnika ili investitora, pružite razradu načina na koji ćete koristiti kapital i kakve rezultate očekujete. Na primjer, možda planirate koristiti sredstva za kupnju nove opreme i očekujete udvostručenje proizvodnih kapaciteta.
Nakon čitanja odjeljka Financijski plan, čitatelj bi trebao razumjeti pretpostavke iza vaših financijskih projekcija i moći procijeniti jesu li one realistične.
Prilagodba i uspjeh
Ništa nije savršeno od prvog pokušaja. Primjeri kao što su Photomath, Apple i Slack pokazuju kako je prilagodba ključ uspjeha.
Podsjetimo se: Photomath je uspjeh temeljio na spoju poželjnosti (jasna potreba na tržištu), izvodljivosti (kompetentan tim i pristup potrebnim resursima) i održivosti (dobro osmišljen freemium poslovni model). Apple je pokazao prilagodljivost lansiranjem Apple II i kontinuiranim inovacijama poput Apple III, što im je osiguralo tržišnu prednost.
Kada zatražiti stručnu pomoć?
Ako smatrate da nemate dovoljno znanja ili vremena za izradu poslovnog plana, obratite se stručnjacima. Kvalitetno izrađen poslovni plan višestruko se isplati – ne samo za privlačenje investitora, već i za dugoročno uspješno upravljanje vašim poslovanjem.
Poslovni plan nije samo dokument – to je alat koji vodi vaše poduzeće prema uspjehu. Uz kvalitetnu izradu i praćenje tržišnih trendova, imate temelje za siguran rast i razvoj.