Važna pitanja u izradi vašeg poslovnog plana

U današnjem poslovnom okruženju, gdje tržišne dinamike i ekonomske prilike postavljaju sve veće izazove za poduzeća, kontroling i strateško planiranje imaju sve veću važnost.

Kontroling, kao funkcija unutar poduzeća, igra vitalnu ulogu u praćenju poslovnih rezultata i podršci donošenju odluka, dok je poslovni plan temeljni dokument koji artikulira viziju, ciljeve i strategije poduzeća za ostvarivanje dugoročne održivosti i rasta.

Uvođenje kontrolinga u proces izrade poslovnog plana omogućuje poduzećima da precizno definiraju:

• svoje poslovne ideje,
• identificiraju ključne pokazatelje uspjeha,
• analiziraju rizike i
• prilagode svoje strategije u skladu s promjenjivim tržišnim uvjetima.

U tekstu ćete detaljnije biti upoznati s važnim pitanjima na koja morate odgovoriti prilikom izrade poslovnog plana po pojedinim djelatnostima.

Priprema poslovanja i poslovni plan

Sigurno se možemo usuglasiti kako je svakoj industriji, svakom poslovanju korisna priprema i planiranje poslovanja.

U tome najviše može pomoći izrada poslovnog plana.

Ovisno o svrsi poslovnog plana, njegove prednosti su:

Pomaže u jasnom definiranju smjera razvoja poslovanja, a u tom postupku razrađujemo i rizike u poslovanju

Jasno definiranje poslovne ideje koje su navedene u operativnom vodiču poslovanja

Pruža mogućnost usporedbe planiranih s ostvarenim rezultatima u poslovanju

Vanjskim partnerima ili institucijama pruža uvid u način poslovanja, kako bi poduzećima dali povjerenje i uložili financijska sredstva.

Struktura poslovnog plana uglavnom je za sve svrhe slična, a modificira se ovisno o specifičnosti poslovanja i veličini poduzeća.

SWOT analiza (eng. Strenghts, Weaknesses, Opportunities i Threats) je jedna od najpoznatijih i najčešće korištenih analiza koja se koristi prilikom izrade poslovnih planova.

Također važno je znati tko će biti korisnik poslovnog plana kako bi se što razumljivije objasnilo poslovanje.

U nastavku ću navesti različite situacije u kojima se poduzeće može naći i korisnike poslovnog plana. Za svaku od njih će ukratko biti navedeno na čemu treba biti naglasak prilikom izrade.

Brzorastuća poduzeća kojima su potrebni dodatni izvori financiranja mogu poslovni plan izrađivati za banke ili investitore. Zbog specifičnosti svakoga krenimo pojedinačno od svakoga. U našem blogu možete pročitati i o koracima koji vam mogu pomoći.

Poslovni plan za banke

Kada pripremate poslovni plan za banke, važno je obratiti pažnju na sve aspekte koji mogu utjecati na vašu sposobnost otplaćivanja kredita, kao i na potencijalni rast i stabilnost vašeg poslovanja.

Poduzeće treba uvjeriti banke kako će redovito podmirivati svoje mjesečne/tromjesečne otplatne rate kredita.

Naglasak stavite na odgovore na sljedeća pitanja:

Kako će se tržišne i industrijske promjene odraziti na vaš poslovni model i financijsku stabilnost?

Ovo pitanje pomaže banci razumjeti vašu sposobnost prilagodbe na promjene na tržištu i kako te promjene mogu utjecati na vašu profitabilnost i sposobnost otplaćivanja kredita.

Koje su vaši konkurentski prednosti u odnosu na ostale sudionike na tržištu?

Ovdje je važno istaknuti što vas razlikuje od konkurencije, bilo da je riječ o jedinstvenim proizvodima, uslugama, tehnologiji, poslovnom modelu ili tržišnoj poziciji.

Kako planirate upravljati operativnim rizicima i nepredviđenim situacijama?

Ovaj odgovor treba uključiti plan upravljanja rizicima koji pokriva potencijalne operativne izazove, uključujući financijske, pravne, tržišne i ostale relevantne rizike.

Koje su vaše strategije za otplatu kredita u slučaju nepovoljnih poslovnih okolnosti?

Banke žele vidjeti da imate solidan plan B za otplatu kredita čak i u manje povoljnim okolnostima, što može uključivati rezervne fondove, reorganizaciju poslovanja ili druge financijske strategije.

Kako planirate koristiti tehnologiju i inovacije u svom poslovanju za poboljšanje efikasnosti i profitabilnosti?

Prikazivanje kako tehnologija i inovacije mogu pomoći u smanjenju troškova, povećanju produktivnosti i stvaranju novih prihoda može povećati povjerenje banke u vaš poslovni plan.

Nemojte zaboraviti razraditi i sljedeće:

• Kako će iznos kredita utjecati na pokazatelje poslovanja?
• Ispunjavate li uvjete što se tiče strukture vaše bilance poslovanja, ostvarenog rezultata i sl.?
• Za što ćete koristiti kreditna sredstva?
• Na koji način ćete realizirati svoju poslovnu ideju?
• Kako ćete uz pomoć financijskih sredstava ojačati poslovanje svoga poduzeća?
• Koja sredstva osiguranja otplate kredita možete dostaviti u banku?
• Imate li već kreditnih zaduženja i pod kojim uvjetima?
  

Poslovni plan za investitore

Ako tražite financijsku potporu investitora susrest ćete se s malo drugačijom perspektivom njihovog gledanja na vaše poslovanja.

Investitori često traže značajniji rast poslovanja i širenje na nova tržišta. Za svoje ulaganje očekuju i sudjelovanje u vašoj budućoj dobiti. 

Kada razvijate poslovni plan za investitore, ključno je pokazati kako će vaše poslovanje generirati značajnu vrijednost za njih.

Naglasak stavite na odgovore na sljedeća pitanja:

Kako definirate svoje ciljno tržište i koja je vaša strategija za prodor na to tržište?

Trebate dobro objasniti kako razumijete funkcioniranje tržišta koje ciljate, uključujući veličinu tržišta, potrebe kupaca, konkurenciju i kako planirate osvojiti udio na tržištu.

Koje su ključne pretpostavke vašeg financijskog modela i kako ste ih validirali?

Investitori žele vidjeti koje su pretpostavke korištene za izradu financijskih prognoza te kako ste te pretpostavke testirali ili potvrdili kroz istraživanje tržišta, pilot-projekte ili prethodne poslovne aktivnosti.

Kako planirate upravljati ključnim rizicima i izazovima za vaše poslovanje?

Ovdje trebate identificirati potencijalne rizike (npr. regulatorni, tržišni, operativni) i objasniti strategije za njihovo ublažavanje.

Koja je vaša strategija za razvoj proizvoda ili usluge i kako ćete osigurati inovaciju?

Ovo pitanje treba imati odgovor na vaš plan za razvoj i poboljšanje proizvoda ili usluga, kako biste ostali konkurentni i ispred tržišnih trendova.

Kako planirate izgraditi i razvijati svoj tim?

Investitori su često zainteresirani za tim koji stoji iza poslovnog pothvata. Objasnite kako planirate privući, zadržati i razvijati talente koji su ključni za uspjeh vašeg poslovanja.

Uključivanjem ovih pitanja u vaš poslovni plan, možete bolje odgovoriti na očekivanja investitora i pokazati razumijevanje svog poslovanja, tržišta i strategije rasta.

Nemojte zaboraviti dati odgovore na sljedeća pitanja:

• Za što ćete koristiti ulagačeva sredstva?
• Kako ćete postići ubrzani rast poslovanja?
• Koliki je povrat ulaganja u vaš projekt?
• Koja je izlazna strategija?
• Koji postotak vlasništva ćete dati investitorima?
• Koji je detaljan terminski plan ulaganja?
• Koja je struktura izvještavanja o ostvarenim rezultatima?

Idemo sada ukratko proći koje su specifičnosti izrade poslovnog plana po industrijama.

Poslovni plan za proizvodne djelatnosti

Poduzeća koja se bave proizvodnjom su kompleksnija za upravljanje od npr. uslužnih poduzeća zbog utjecaja zaliha, nabave sirovina i dinamike isporuke proizvoda.

Izazovi koji najčešće imaju su: Financiranje razvoja i testiranja novog proizvoda.

Kada razvijate poslovni plan za poduzeća unutar proizvodnih i prerađivačkih djelatnosti, važno je detaljno razraditi sve aspekte koji utječu na proizvodni proces, troškove, i tržišnu konkurentnost.

Naglasak stavite na odgovore na sljedeća pitanja:

Kako planirate upravljati kvalitetom proizvoda i koje standarde kvalitete namjeravate primijeniti?

Navedite metode kontrole kvalitete, certifikate koje planirate steći (npr. ISO standardi) i kako osiguravate usklađenost s industrijskim normama i očekivanjima kupaca.

Kako će tehnološki napredak utjecati na vašu proizvodnju i kako planirate integrirati nove tehnologije?

Važno je razmotriti buduće tehnološke trendove i inovacije koje bi mogle poboljšati vašu proizvodnju, smanjiti troškove ili povećati kvalitetu proizvoda.

Koji su vaši planovi za upravljanje lancem opskrbe i kako ćete osigurati stabilnost nabave sirovina?

Detaljno objasnite svoje strategije za osiguranje pouzdanih izvora sirovina, uključujući diversifikaciju dobavljača i planove za upravljanje rizicima u lancu opskrbe.

Kako planirate riješiti logističke izazove povezane s distribucijom vaših proizvoda?

Ovo uključuje planove za skladištenje, transport, upravljanje zalihama i dostavu proizvoda kupcima, kao i moguće strategije za smanjenje troškova i poboljšanje efikasnosti.

Koje su vaše strategije za tržišno pozicioniranje i diferencijaciju vaših proizvoda?

Objasnite kako planirate komunicirati vrijednost vaših proizvoda ciljnim tržištima, uključujući marketing i brending strategije, kao i kako se vaši proizvodi razlikuju od konkurentskih ponuda.

U poslovnom planu trebate navesti detaljan prikaz faza razvoja, potrebnih resursa, i očekivanih tržišnih prednosti novog proizvoda.

Stoga prilikom traženja kreditnih sredstava nemojte zaboraviti odgovoriti i na ova pitanja:

• Koja je struktura proizvodnje?
• Kakva je razrada po linijama proizvodnje?
• Koliki su vam direktni i indirektni troškovi?
• Koja vam je točka pokrića?
• Koje su mogućnosti za povećanje efikasnosti proizvodnje?
• Koji su proizvodni kapaciteti što se tiče postojeće opreme?
• Koju opremu želite nabaviti i što ćete time postići?
• Imate li jasno definiranu strategiju nabave potrebnih sirovina?
• Koja vam je struktura zaliha?
• Razvijate li nove proizvode i za koje tržište?
  

Poslovni plan za uslužne djelatnosti

Uslužna poduzeća prodaju „neopipljive“ proizvode. Često su puno fleksibilnija u svom poslovanju nego ostale djelatnosti, ali i izloženija čestim tržišnim promjenama.

Struktura radne snage i njihovi troškovi te koliko efikasno mogu ponuditi svoje usluge je prioritet prilikom izrade poslovnog plana. 

Izazovi su povezani s financiranjem razvoja i testiranje novog proizvoda.

Za uslužna poduzeća, koja se suočavaju s jedinstvenim izazovima i dinamikom tržišta, važno je imati detaljno razrađen poslovni plan koji omogućuje fleksibilnost, ali i jasno definira strategije za rast i održivost.

Naglasak stavite na odgovore na sljedeća pitanja:

Kako analizirate i pratite zadovoljstvo vaših klijenata?

Razumijevanje kako i kada prikupljate povratne informacije od klijenata, te kako te informacije koristite za poboljšanje usluga, ključno je za uspjeh u uslužnim djelatnostima.

Kakve tehnologije koristite za optimizaciju vaših usluga i operacija?

Navedite planirano ulaganje u IT infrastrukturu, softver za upravljanje odnosima s klijentima (CRM), automatizaciju procesa i druge tehnologije koje povećavaju efikasnost i kvalitetu usluga.

Kako se vaše usluge razlikuju od konkurencije?

Identificirajte jedinstvene prednosti vaših usluga, uključujući personalizaciju, brzinu isporuke, kvalitetu, ili bilo koji drugi aspekt koji vam daje prednost nad konkurentima.

Kakvi su vaši planovi za širenje ponude usluga?

Ovdje treba razmotriti buduće usluge koje planirate uvesti, temeljene na tržišnim istraživanjima, trenutnim trendovima i povratnim informacijama klijenata.

Kako upravljate svojim timom?

Budući da usluge često ovise o direktnoj interakciji s klijentima, važno je imati strategiju za regrutiranje, obuku, motivaciju i zadržavanje kvalitetnog osoblja.

U poslovnom planu trebate navesti detaljan prikaz faza razvoja, potrebnih resursa, i očekivanih tržišnih prednosti svojih usluga.

Nemojte propustiti odgovoriti i na sljedeće:

• Koju vrstu usluge nudite i po kojim cijenama?
• Na koji način definirate cijene i koliko ih često mijenjate?
• Imate li sustav kontrole kvalitete?
• Kako mjerite učinkovitost zaposlenih?
• Koje su strategije za zadržavanje kupaca?
• Koje su strategije za privlačenje novih kupaca?
• Imate li kreditna zaduženja i pod kojim uvjetima?
• Pratite li profitabilnost po vrstama usluge?
• Koji postotak uloženih sati za pružanje usluge direktno naplatite kupcu?

Poslovni plan za visoko tehnološka poduzeća

Izazov startup poduzeća je prikupljanje početnog kapitala i predstavljanje ideje potencijalnim investitorima.

Stoga u poslovnom planu treba navesti detaljno razrađenu vizija razvoja proizvoda, analizu tržišta i jasno definirati financijske ciljeve za prve faze razvoja.

Za visokotehnološka poduzeća, posebno startupe, važno je u poslovnom planu naglasiti inovativnost, tržišni potencijal i sposobnost brze adaptacije na promjene.

Naglasak stavite na odgovore na sljedeća pitanja:

Kako planirate pristupiti istraživanju i razvoju novih tehnologija?

Detaljno objasnite svoj pristup istraživanju i razvoju (R&D), uključujući planirane projekte, očekivane rezultate i kako će ti projekti doprinijeti vašoj konkurentskoj prednosti.

Koje partnere ili vanjske suradnike planirate uključiti u razvoj i komercijalizaciju vaših proizvoda?

Razmotrite suradnju sa sveučilištima, istraživačkim institutima, industrijskim partnerima ili drugim startupovima koji mogu doprinijeti vašem tehnološkom napretku i tržišnoj ekspanziji.

Kako ćete upravljati regulativnim i pravnim izazovima specifičnima za vašu industriju?

Opišite vaš pristup usklađenosti s relevantnim zakonima, regulativama i standardima, uključujući one vezane uz privatnost podataka, sigurnost i intelektualno vlasništvo.

Kakva je vaša strategija za ulazak na tržište i skaliranje poslovanja?

Detaljno predstavite kako planirate uvesti svoje proizvode ili usluge na tržište, identificirati prve kupce, te kako planirate skalirati poslovanje, bilo geografski, bilo kroz širenje ponude.

Koji su ključni pokazatelji uspješnosti (KPI) koje ćete pratiti?

Navedite koje metrike i pokazatelje uspješnosti planirate koristiti za mjerenje napretka vašeg poslovanja, uključujući one vezane uz financije, zadovoljstvo kupaca, tržišni udio i inovativnost.

U nastavku su još neka pitanja na koje bi trebali dati odgovor:

• Koje su prognoze razvoja djelatnosti u kojoj poslujete?
• Koja je struktura sektora za razvoj – zaposlenici i njihova kvalifikacija?
• Kako ćete zaštiti svoje intelektualno vlasništvo?
• Na koji način ćete izbjeći poteškoće u tehnološkom razvoju?
• Imate li u dosadašnjem razvoju podršku kreditora?
• Na koji način zadržavate ključne zaposlenike?
• Kada ćete započeti s prodajom proizvoda i imate li osigurane dugoročne ugovore s kupcima?
• Kakva vam je struktura računa dobiti i gubitka i novčanog tok poduzeća?
• Koja je upravljačka struktura poduzeća?

Poslovni plan za trgovinsku djelatnost

Trgovinska djelatnost najčešće kreditna sredstva traži za širenje poslovanja otvaranjem novih lokacija.

Važno je u poslovnom planu detaljno izraditi analizu lokacija, procjenu potrebnih investicija i plan marketinških aktivnosti za promociju novih prodajnih mjesta.

Za trgovinska poduzeća koja teže širenju svoje mreže trgovina, temeljit poslovni plan ključan je za uspjeh.

Naglasak stavite na odgovore na sljedeća pitanja:

Kako planirate upravljati logistikom i distribucijom za nove lokacije?

Navedite planove za osiguravanje učinkovite distribucije proizvoda do novih prodajnih mjesta, uključujući razmatranje lokalnih dobavljača, troškova transporta i vremena isporuke.

Koji su vaši konkurenti na novim lokacijama i kako se planirate pozicionirati u odnosu na njih?

Analizirajte konkurenciju na predviđenim lokacijama, njihove snage i slabosti, i objasnite kako planirate privući kupce na svoje nove lokacije.

Kako će tehnologija i digitalni kanali biti iskorišteni za podršku fizičkim trgovinama?

Razmotrite upotrebu e-trgovine, mobilnih aplikacija, društvenih medija i drugih digitalnih alata za promociju novih trgovina i poboljšanje korisničkog iskustva.

Kakav je plan zapošljavanja i obuke osoblja za rad na novim lokacijama?

Opišite kako planirate regrutirati, obučavati i motivirati osoblje koje će raditi u novim prodajnim mjestima, kako biste osigurali visoku razinu usluge za kupce.

Kako planirate mjeriti uspjeh novih lokacija?

Navedite ključne pokazatelje uspješnosti (KPI-je) koje ćete koristiti za ocjenu uspjeha novih trgovina, uključujući prodajne ciljeve, zadovoljstvo kupaca, stopu povrata kupaca i druge relevantne metrike.

Odgovaranjem na ova dodatna pitanja u vašem poslovnom planu, možete pružiti detaljan pregled strategije širenja vaše trgovinske djelatnosti, pokazati potencijalnim investitorima ili kreditnim institucijama vašu predanost uspjehu i pripremiti se za izazove koji dolaze s otvaranjem novih lokacija.

Predlažem da odgovorite i na sljedeća pitanja:

• Koliko je jak i prepoznatljiv brand poduzeća?
• Kako formirate cijene proizvoda uz detaljno obrazloženje politike formiranja cijena?
• Koliki je obrtaj zaliha proizvoda? Obavezno usporedite s vašim konkurentima u industriji.
• Imate li definiranu politiku odnosa s kupcima?
• Koja vam je lokacija i blizina skladišta?
• Daje li vam udaljenost skladišta mogućnost efikasne komunikacije s kupcima?
• Kako su definirane promotivne aktivnosti?
• Odobravate li kupnju s odgodom plaćanja ili na rate?
• Imate li ugovore s kreditnim institucijama?

Zaključno

Svaki od ovih primjera ilustrira kako se različiti izazovi mogu rješavati kroz dobro strukturiran poslovni plan.

U svijetu poslovanja, priprema detaljnog i dobro strukturiranog poslovnog plana ključna je za uspjeh bilo koje organizacije, neovisno o industriji u kojoj djeluje.

Bilo da se radi o financiranju za brzorastuća poduzeća, širenju proizvodnih kapaciteta, pokretanju inovativnih usluga u uslužnom sektoru, razvoju visokotehnoloških rješenja ili ekspanziji mreže trgovina, jasno definirani poslovni planovi omogućuju poduzećima da:

• Precizno definiraju svoje ciljeve i strategije za njihovo ostvarivanje.
• Identificiraju potencijalne rizike i strategije za njihovo ublažavanje.
• Predstave svoje poslovne ideje potencijalnim investitorima i financijskim institucijama na uvjerljiv način.
• Usklade unutarnje resurse i operacije s vanjskim tržišnim prilikama i izazovima.

Svaka industrija i svako poduzeće imaju specifične izazove i prilike, što zahtijeva prilagodbu i specijalizaciju poslovnih planova.

Međutim, temeljni principi u izradi poslovnog plana ostaju isti:

• razumijevanje tržišta,
• jasna vizija razvoja,
• detaljna financijska projekcija i
• strategije za upravljanje ljudskim i materijalnim resursima.

Prijavite se na newsletter kako bi redovito primali informacije iz područja kontrolinga potrebne za izradu poslovnog plana.

Ako želite stručnjacima prepustiti izradu poslovnog plana kontaktirajte nas na mail [email protected].

Autor: Anka Cvitanović Jovanić